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企业管理
6步让你和客户一见如故

 

      这个令人难以置信的强大技术能使你在与客户会议的几分钟之内与之建立关系。

 

       套用体育经纪人马克.麦科马克的话,在所有条件都相同的情况下,人们更愿意从朋友出购买,而所有的条件都是不平等的情况下,人们仍然倾向于从一个朋友那里购买。因为这是真的,所以销售中知道如何迅速交朋友是非常有用的。

 

      与流行的看法相反,你不能通过表演“友好”而赢得朋友。事实上,表演太友好又太快会过早关闭客户。例如,开始打电话就热情地说道“今天你过得如何?”,这就是一个好方法让客户去挂断电话。

 

       在其畅销书《社会智商》中,丹尼尔古德曼解释说,人类大脑的最基本部分包含阅读别人的表情和动作的能力,以确定那个人是朋友还是敌人。

 

       因此,为了与客户“进展顺利”,你必须在尽可能多的水平上发出信号,显示你是一个朋友(和他属于同一部落),而不是一个敌人(另一个部落的成员)。方法如下:

 

      1. 穿同样的制服。

      如果你们将要亲自会面,你自己要模拟在客户的环境中人们如何穿着的样子。当你会见喜欢社会的程序员,就穿一件Polo衫戴一块智能手表。如果你与财富500强企业的首席财务官见面,就穿一件阿玛尼,戴块劳力士。

 

       2. 一个兼容的面部表情。

 

      再次,如果你亲自会面,模拟你的面部表情,以致能配合客户的面部表情。例如,如果客户微笑,你就微笑。如果客户看起来忧心忡忡,就表现一个同情地担心的样子。

 

       这不是一门精确的科学。大多数情况下,你要试图避免看起来好像你处在一个完全不同的波长上,就如当你试图提供一个温暖的微笑来解冻一个冰冷的客户时所发生的。(那表示:“披着羊皮的狼!”)

 

      3. 反映客户的肢体语言。

 

       再来,如果你是要亲自会面,就把你的身体变成一个客户的或多或少的镜像。如果客户无精打采,你也无精打采。如果客户翘起二郎腿,等一等,然后做同样的事情。

 

      我说的是“或多或少”,因为你不想让它明显,就像一个哑剧假装在一面镜子里。你不是尝试丝毫不差地模仿客户,而是表明你处在一个协调的情绪状态。

 

       4. 回应客户的语调。

 

       如果你们面对面会见,特别是如果你们是电话会见,你的声音要进行少量调整,以匹配客户的声音。如果客户说话快,你也在相同的速度说话。如果客户慢吞吞地说,你也照样慢条斯理的说出你的话。

 

       同样,如果客户有口音,你也带上少许的口音在你自己的声音里。这不是做假,因为每个人毕竟都这样无意识的做。所有你做的是加快这一过程。

 

      5. 使用相同的表达。

 

       这是至关重要的,无论你如何与客户沟通。客户选择的单词是他们如何思考世界的表现。使用相同的词说明你也那样思考,因此你们是朋友而不是敌人。

 

       这里的诀窍就是要把客户的措辞自然的掺入到你一边的对话中。例如,如果一个客户使用“terrific”这个词来形容,比如说,他居住地方的天气,你可以使用“terrific”来描述你今天的感受。

 

       然而,你应该只使用那些从你看来很自然的术语。例如,如果一个客户使用“meat place”这一术语来描述非数码的世界,这似乎对你是一个奇怪的比喻,你不要使用它。

 

       6. 准备感到惊讶。

 

       如你所知,这一技术几乎像一个超级武器。经过以上五个步骤后,我已经让我刚刚见过的人在五分钟内就告诉我,他们“感觉我和他已经是老相识了。”

 

       不过,这件“超级武器”中真正最棒的是当我用它来与人联系时,我总是发现我希望和这些人就像朋友一样。这个诀窍不会对混蛋发生作用的,因为我不能让自己做个混蛋。

发布时间:2014-11-14  返回上一页  
 
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